El método SPIN

 en Marketing

Éste sistema de ventas consiste en una técnica donde se analiza la situación del cliente por medio de preguntas que buscan detectar las necesidades que éste tenga y que logre presentar los beneficios que obtendrán al adquirir vuestro producto. El método SPIN se viene desarrollando desde los años 90’s y cada vez cuenta con más personas que lo utilizan.

Esta técnica toma las iniciales de las palabras Situation, Problem, Implication y Need pay off, creado por la compañía Rank Xerox. Como estrategia busca la toma de decisiones mediante preguntas que son elaboradas por psicólogos que estudian la conducta de las personas.

Dentro del método SPIN

Se busca dar con patrones o constantes dentro del comportamiento de los compradores, donde también se estudian las necesidades que tengan los clientes y los beneficios que éste obtendrá, lo que llevara a la compañía a conseguir mayor cantidad de ventas puesto que logrará dar con lo que el cliente quiere.

Principalmente el vendedor debe iniciar las preguntas dentro de las necesidades generales que tiene el comprador, en búsqueda de que éste lo acepte y posteriormente se exponen las necesidades mas especificas. Con el método SPIN se debe abordar al cliente de formas coloquiales y prácticas, evitando tecnicismos.

Al presentar los beneficios

Al tener seleccionadas las necesidades o los deseos de vuestros clientes lo ideal es satisfacerlos lo antes posible, presentando vuestro producto como una ventaja o beneficios para satisfacer las necesidades de estos clientes. El método SPIN busca vender los productos con base en todo aquello que puedan hacer por los clientes, o sea, su utilidad y cuánto logrará satisfacer sus necesidades.

Estos beneficios pueden ser económicos: que logren proyectar bienestar, seguridad para el cliente e incluso comodidad, confort; sin necesidad de destacar las características del producto sino las ventajas que obtendrán los clientes al adquirirlo. Podéis conocer mas acerca de los métodos de venta al visitar la web de Up Management pinchando aquí.

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