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Las 6 técnicas universales para una venta persuasiva

 In Ventas

Existen casi tantas técnicas de venta como personas dedicadas a ello. Pero casi todas ellas utilizan el poder de la persuasión para lograr meterse al cliente en el bolsillo.
Tanto si eres empresa como particular, tendrás que aplicar algunos elementos básicos de la psicología para conseguir el codiciado “sí”.

Estos son algunos de los principios universales que definen nuestras decisiones:

 

1. Simpatía. Es un hecho irrefutable que la gente es más accesible a aquellos individuos que les caen bien. Pero, ¿qué factores influyen para generar simpatía en alguien? El truco está en encontrar algún tipo de similitud antes de pasar a la negociación. Si intercambiamos información con nuestro interlocutor o cliente para identificar rasgos comunes, lograremos una especie de conexión que aumentará las probabilidades de éxito.

 

2. Reciprocidad. Entendida como el compromiso de dar algo de regreso a cambio de lo recibido. En un experimento se comprobó que cuando un camarero entregaba un bombón al final de la comida, su propina se incrementaba un 3%. Si ofrecía dos bombones, subía al 14%. Pero, ¿y si el camarero dejaba un bombón sobre la mesa y después volvía diciendo: “otro bombón más en especial para ustedes”? Entonces la propina alcanzaba un 23%. Gracias a este experimento se concluye que la clave de la reciprocidad no es sólo dar. También cuenta la forma en que se da. El cliente reacciona positivamente ante lo inesperado. También es importante generar la impresión de trato personalizado y especial.

 

3. Escasez. Es una estrategia básica en técnicas de venta. Parece que a los humanos nos motiva obtener un servicio o un producto que es escaso y que podemos perder. La limitación en la disponibilidad de algo hace que, inmediatamente, le demos más valor. Y de esta forma también se estimula al cliente, evitando que dude demasiado y, finalmente, cambie de opinión.

 

4. Autoridad. La credibilidad siempre es un punto favorable en todas las técnicas de venta. Por eso es importante recurrir a autoridades y expertos que avalen tu posición y conocimientos. No basta con ser un profesional en tu materia, también tienes que parecerlo y demostrarlo.

 

5. Coherencia. Es un principio que se basa en obtener el “sí” de un potencial cliente, aunque no se haya llegado aún a la venta final. Es un tipo de persuasión que apunta a la necesidad humana de comportarse de acuerdo a nuestros compromisos adquiridos. Pongamos un ejemplo ilustrativo. En la calle de una ciudad casi todos los vecinos se negaron a colocar un cartel en sus balcones para apoyar una campaña de seguridad vial. Sin embargo, en una calle colindante, más de la mitad de ellos aceptaron hacerlo. Esta diferencia de actitud sucedió porque una semana antes, estos vecinos habían accedido a colgar una pequeña tarjeta en la ventana de su vivienda como apoyo a la campaña. En ese momento, adquirieron un compromiso que les generó una cierta obligación inconsciente.

 

6. Prueba social. Se basa en el principio de imitación de los humanos como seres sociales. Solemos fijarnos en la manera de actuar de los demás para establecer nuestro comportamiento. Por eso, aportar testimonios, cifras de ventas o porcentajes de éxito, puede ser la clave para hacer que un cliente se decante por nosotros.

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